Négociateurs et réseaux sociaux : publication Hermes-Lavoisier

Mercredi 11 juin 2008

Négociateurs et réseaux sociaux : publication Hermes-Lavoisier

A la suite de la journée de recherche du 8 novembre 2007, une sélection des contributions est publiée par l'éditeur Hermes-Lavoisier.

Dans cet ouvrage consacré aux réseaux sociaux et au pilotage des organisations, je publie dans le chapitre 2 une version retravaillée du travail commencé avec mon collègue Marc Lecoutre, sur l'activité des négociateurs d'affaires et leur usage du réseautage social.

Le négociateur commercial, par son rôle-frontière, est en forte interaction avec l’intérieur comme l’extérieur de son organisation. La négociation est pourtant peu étudiée en tant que processus social dynamique, alors que, par ailleurs, le développement théorique du marketing relationnel confirme l’intérêt d’étudier le comportement social des négociateurs et son impact sur leur activité. Une économie moderne de la connaissance doit conduire les entreprises à compter sur leurs négociateurs pour sélectionner les informations complexes dont elles ont besoin, et pour mener les processus de décision à leur terme, dans un environnement très incertain, compétitif et réactif.

Pour lire la suite : “Les négociateurs commerciaux et les réseaux sociaux : de l’usage intuitif à l’outil de gestion", in Lièvre P. et Lecoutre M. (Dir.), Management et réseaux sociaux, ressource ou outil de gestion, Chapitre 2, Hermès-Lavoisier, 2008, pp. 43-53.