Le modèle perceptuel du rôle des managers commerciaux

Vendredi 4 janvier 2008

La recherche en marketing fait peu de place au management des ventes, tout du moins en France. Il s’agit pourtant d’un domaine où les sources de progrès, tant pour l’avancée des connaissances académiques que pour les praticiens, sont potentiellement importantes.
Dans ce contexte, notre recherche se démarque tant par son objet d’étude que par les outils utilisés. Nous étudions le rôle des managers commerciaux au sein des forces de vente, nous situant ainsi entre marketing et management. Pour cela nous mobilisons un champ théorique déjà ancien mais fréquemment ignoré malgré sa richesse, la théorie des rôles.

La première partie de notre communication présente le cadre théorique et le modèle qui en est issu. Nous revisitons le modèle de rôle en l’appliquant au cas des managers commerciaux intermédiaires.
La seconde partie présente l’analyse des résultats au moyen de la méthode des moindres carrés partiels et du logiciel VisualPLS. Nous mettons notamment en évidence les liens entre plusieurs conceptions du même rôle et les tensions de rôle que subissent ceux qui en sont les détenteurs.

Mots-clés : management des ventes, manager commercial, théorie des rôles, modèle de rôle, PLS.

(« Méthodes de recherche innovantes pour créer des connaissances valides et opérationnelles », Conférence Internationale Co-organisée par la Division « Méthodes de Recherche » de l’Academy of Management (USA) et par l’ISEOR, Université Jean Moulin Lyon 3, Lyon, France, 26-28 mars 2007)

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