Les négociateurs commerciaux et les réseaux sociaux

Dimanche 16 décembre 2007

Les négociateurs commerciaux et les réseaux sociaux : de l’usage intuitif à l’outil de gestion.

Le négociateur commercial est un acteur au rôle-frontière, qui a la particularité d’être en forte interaction avec l’intérieur comme l’extérieur de son organisation. Pour autant, sa capacité à générer et à exploiter les liens qu’il tisse avec ses nombreux interlocuteurs est un sujet peu prisé des chercheurs, en sciences de gestion notamment. Il y a pourtant là matière à apporter un éclairage nouveau sur, d’une part, la façon dont la vente et la négociation ont évolué en profondeur au cours des dernières années, et, d’autre part, l’influence que cela peut avoir sur les performances des négociateurs commerciaux.

Au-delà du cadre du marketing relationnel, qui permet de situer l’intérêt d’une lecture de la fonction commerciale par les réseaux sociaux, l’approche relationnelle est un aspect négligé de l’analyse de la négociation, en tant que processus social dynamique (Jönsson, 2005), alors qu’une analyse du comportement social des négociateurs montre qu’il s’agit effectivement d’un outil influent sur ses résultats.

Mots-clés : négociation, négociateur commercial, négociation d’affaires, réseaux sociaux.

(Communication à la 2e Journée Transdisciplinaire de Recherche CRCGM/AGRH/AIMS "Management et réseaux sociaux. Capital social et/ou réseau social en acte : quels outils de gestion ?", Jeudi 8 novembre 2007, Clermont-Ferrand)

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