La négociation semble être de plus en plus comprise comme un processus relationnel dynamique. Le concept de réseau social, lorsqu’il est mobilisé, l’est dans le cadre d’approches structurelles et/ou interorganisationnelles. Les auteurs proposent d’étudier la manière dont les négociateurs d’affaires conçoivent, développent et utilisent les réseaux sociaux dans leur activité.

     Mots-clés : négociation d’affaires, réseaux sociaux, relations commerciales.

(Communication à la 3e Biennale Internationale de la Négociation, Paris, 14-15 Novembre 2007)

It seems that negotiation is more and more understood as a dynamic relational process. When used, the concept of social network is mobilized with structural and/or inter organizational approaches. The authors study how business negotiators conceive, develop and employ social networks in their activity.

     Key words: business negotiation, social networks, business relationships.

(Communication to the 3d International Biennale on Negotiation, Paris, 14-15 November 2007)