Les commerciaux et les réseaux sociaux : vers de nouveaux outils de management des
ventes
Les acteurs commerciaux personnifient à la fois une frontière et un pont entre leur
entreprise et le marché. Pourtant, les liens qu’ils tissent pour assumer ce rôle ne font l’objet que de rares recherches, y compris en gestion. Cette voie du réseau social peut, d’une part,
éclairer les évolutions de la vente moderne d’un regard renouvelé. Elle peut, d’autre part, fournir des instruments explicatifs de la performance commerciale.
Le marketing relationnel a ouvert la porte d’une approche de la vente par l’angle de la
relation, sans approfondir ce regard au plan interindividuel. Or, une analyse du comportement social des vendeurs suggère que la relation interpersonnelle est un facteur influent sur ses
résultats.
Dans cet article, qui se veut un propos d’étape, nous précisons tout d’abord le
contexte d’activité et le type de commerciaux dont nous parlons. Puis nous faisons un point sur les notions de capital social et de réseaux sociaux.
Cela nous conduit à voir les réseaux sociaux comme un outil intuitivement employé
depuis longtemps par ces professionnels, et à poser un certain nombre de questions à visée opérationnelle, sur la manière dont le commercial construit, développe et exploite son
« portefeuille relationnel » au mieux de ses intérêts, et des intérêts de ses partenaires.
People working in sales forces represent in the same time a boundary
and a bridge between their firm and the marketplace. However, the links they weave to take on their role are very rarely studied, even in management. Nevertheless, on one hand, social networks
offer a new way to enlighten the evolutions of selling activities. On the other hand, it may provide new instruments to explain sales performance.
Relational marketing helps to understand that relationships are a key factor for sales, but it doesn’t develop the inter-individual level. An analysis of salesperson’s social behaviour suggests
that interpersonal relationships have an influence on sales results.
In this article, which shows a work in progress in a larger research
project, we precise first the professional context and the kind of salespeople we are talking about. Next, we give a synthesis of the notions of social capital and social
networks.
It leads us to see social networking as an intuitive tool used for a
long time by salespersons. Finally, several questions appear, with a concrete ambition: how do a salesrep act to build, develop and use his “relational portfolio” in order to optimize his
interests, and his partners’ ones?
Pour lire la suite : "Les commerciaux et les réseaux
sociaux : vers de nouveaux outils de management des ventes", Management & Avenir, N°16, Mai 2008, pp. 133-147.
